Il Piano Industriale è un documento scritto che viene utilizzato per analizzare nel dettaglio un’attività imprenditoriale, esplicitarne le strategie da seguire e facilitare il processo decisionale sull’investimento da effettuare e sul percorso da seguire.

Il piano industriale assolve quindi alle seguenti funzioni:

• Identificare, descrivere e specificare nel dettaglio l’attività imprenditoriale.
• Illustrare in maniera semplice cosa fa l’azienda, come la fa e che risultati economici e finaziari ha ottenuto nel passato e prevederà di ottenere nel futuro.
• Descrivere le strategie da seguire, i passi da compiere, le risorse da utilizzare e i nuovi investimenti da effettuare per raggiungere i risultati prefissati.

Chi è interessato al tuo piano industriale?

Utilità del piano industriale per la tua azienda a livello esterno

Il piano industriale ti aiuterà ad illustrare la tua attività ed i relativi risultati economici e finanziari ai soggetti a cui richiederai finanziamenti e risorse per gli investimenti da effettuare: banche, investitori individuali, Fondi di investimento, ecc.

In ogni caso dovrai adattare un po’ il tuo piano a ciò che ciascuno richiede.

Ad esempio alla specializzazione settoriale e/o allo stile di investimento di alcuni investitori privati, fondi e/o banche.

Utilità del piano industriale internamente

In questo caso il primo interessato sei tu, in quanto imprenditore che porta avanti un progetto aziendale.

Attraverso il piano industriale avrai uno strumento per analizzare e pianificare il futuro della tua impresa, conoscerlo meglio e identificarne punti di forza e di debolezza, determinarne la sostenibilità finanziaria.

In questo modo potrai raggiungere con maggiore coerenza e rigore gli obiettivi stabiliti, aumentando le possibilità di successo. Inoltre, ti aiuterà a pianificare le attività necessarie e le azioni da seguire.

Il Piano Industriale è un documento redatto internamente all’azienda.

A volte, a causa della complessità del progetto o della mancanza di tempo, può essere necessario avvalersi di una società di consulenza specializzata, che lavora in stretta collaborazione con l’imprenditore ed i suoi collaboratori, per definire e stendere un documento completo in tutti gli aspetti richiesti dai potenziali investitori.

Estensione di un piano industriale

Il livello di sviluppo del piano industriale e il suo contenuto possono variare da un progetto all’altro, la sua estensione dipende da aspetti come il volume degli investimenti da realizzare, la complessità dell’attività e la dimensione del progetto.

Ogni piano, però, deve prevedere una serie di sezioni minime e rispondere a una serie di domande più o meno simili.

Nelle aziende semplici un piano industriale può limitarsi a poche pagine mentre in aziende di una certa dimensione il piano industriale può arrivare ad averne una quantità più o meno elevata a seconda della complessità del progetto da esplicitare.

In alcuni casi può essere utile includere nelle prime pagine un riassunto iniziale (Executive Summary) che serva da riepilogo e presentazione veloce.

Chiaro, avvincente e accattivante

Deve essere chiaro e conciso, in modo che un’altra persona possa capirlo facilmente, e deve anche essere convincente, poiché da questo documento dipende l’ottenimento delle risorse finanziarie necessarie per lo sviluppo dell’impresa.

Inoltre il tuo piano industriale dovrà essere attraente e seducente, trasmettendo un’immagine professionale e rendendo il più semplice possibile la lettura e l’assimilazione delle idee principali.

Per fare questo è necessario curare il design, l’impaginazione, la struttura, utilizzare frasi brevi e dirette ed eliminare tutto ciò che non contribuisce a conseguire l’obiettivo.

Inoltre, puoi rafforzarlo visivamente con una grafica accattivante.

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Le 2 grandi sezioni del Piano Industriale

Di seguito, troverai l’elenco delle sezioni presenti in un modello di Piano Industriale standard. È importante notare che ogni Piano Industriale viene personalizzato in base alle specifiche dell’azienda, pertanto le fasi nel modello di Piano Industriale di Piano-industriale.it potrebbero variare in base alle esigenze specifiche dell’impresa:

1. Parte Qualitativa

Serve a descrivere l’azienda ed il suo modello di funzionamento. Essa si compone delle seguenti sezioni

1.1 Profilo e storia dell’azienda

Ci occuperemo di riepilogare, senza dilungarci troppo nei dettagli, di cosa si occupa l’azienda, da dove nasce, quali sono state le tappe fondamentali che ha attraversato sino a giungere ai nostri giorni. Riepilogheremo i principali e più significativi risultati raggiunti nel corso della sua storia e quali sono gli obiettivi generali che l’imprenditore si è posto per proiettare la sua azienda nel futuro.

1.2 Unità di business/prodotti

In questa sezione andremo a descrivere le singole unità di business di cui eventualmente l’azienda si compone. Es. un’impresa che vende i suoi prodotti sia a clienti privati (B2C) che ad altre imprese (B2B) può essere descritta come avente due unità di business differenti. Ovvero un’aziende con linee di prodotti/servizi appartenenti a famiglie diverse.

1.3 Elementi distintivi di valore

È importante indicare, se ve ne sono, elementi caratteristici dell’impresa che ne fanno acquisire particolare valore agli occhi di chi la deve valutare. Es. certificazioni di qualità, ovvero di altra tipologia, possesso di brevetti o marchi particolarmente diffusi presso il pubblico dei propri clienti. Progetti in ambito ESG, oggi particolarmente interessanti per il sistema bancario.

1.4 Mercato di riferimento e tendenze

In quest’area si andrà a descrivere in breve qual è o quali sono i mercati di riferimento dell’azienda e quali tendenze lo caratterizzano nel futuro più immediato. Per trovare queste informazioni non è necessario fare ricorso a costose analisi di mercato, ma attraverso opportune metodologie è spesso possibile reperirle all’interno della stessa impresa mediante alcune riunioni organizzate con i più stretti collaboratori dell’imprenditore.

1.5 Struttura di Governance

È importante per l’azienda descrivere in maniera chiara chi sono le persone deputate alle scelte decisionali strategiche e quali sono le loro competenze. Per il sistema bancario può essere molto significativo lo sviluppo di progetti di formazione destinati al potenziamento delle conoscenze e competenze degli amministratori, soprattutto in alcune fasi delicate come ad es. un passaggio generazionale.

1.6 Organigramma

Non sempre un’azienda, soprattutto se di piccole dimensioni, possiede un vero e proprio organigramma, ovvero un quadro che sintetizzi i ruoli di responsabilità e come viene ripartita l’organizzazione del lavoro tra le principali figure aziendali direttive ed operative. La presenza dell’organigramma è di fondamentale importanza per rappresentare ai potenziali investitori come l’imprenditore ha organizzato una chiara suddivisione del lavoro e dei rispettivi ruoli all’interno dell’azienda.

1.7 Analisi SWOT

L’ analisi SWOT è composta dall’analisi esterna, che ti dirà quali sono le opportunità e le minacce che l’ambiente ti pone, e dall’analisi interna, che ti dirà quali sono i tuoi punti di forza e quelli di debolezza che caratterizzano oggi l’impresa.

1.8 Modello di Business

Il modello di business viene rappresentato attraverso la metodologia del Business Model Canvas, ovvero uno strumento di strategia aziendale che consente di visualizzare e analizzare le componenti chiave di un’impresa su un’unica pagina. È utile per sviluppare nuovi modelli di business o per affinare quelli esistenti, facilitando la comprensione, la discussione e l’analisi strategica all’interno di un’organizzazione

2. Parte quantitativa

Serve a rappresentare i risultati economici, finanziari e patrimoniali sia storici che prospettici evidenziando come potrebbero modificarsi i valori al variare di scenari alternativi. Essa si compone delle seguenti sezioni

2.1 Dati storici degli ultimi tre anni

In particolare, si andranno ad evidenziare i risultati economici, finanziari e patrimoniali degli ultimi tre anni aziendali, oltre a rappresentare i principali indicatori di sostenibilità utili al sistema finanziario per una valutazione sui dati storici dell’azienda

2.2 Proiezioni futura dei dati nei successivi cinque anni

Questa sezione contiene le proiezioni sui futuri cinque anni dei valori economici, finanziari e patrimoniali dell’azienda, evidenziando la reale sostenibilità del progetto di investimento/sviluppo che l’imprenditore vuole implementare e per la quale chiede nuovi finanziamenti. Questa sezione dovrà essere particolarmente approfondita, completa e coerente con quanto descritto in precedenza nella parte qualitativa. Questa sezione deve essere molto ben articolata e deve comprendere almeno le seguenti indicazioni:

• Conto Economico: descrive i risultati futuri dell’azienda in termini di ricavi, costi, margini e risultato netto previsto per i successivi cinque esercizi
• Stato Patrimoniale: descrive l’evoluzione futura di investimenti, magazzino, crediti, liquidità, debiti e capitale netto aziendale
• Rendiconto finanziario: descrive l’evoluzione futura dei flussi di cassa prodotti/utilizzati dall’azienda ed in particolare quali aree aziendali contribuiranno alla produzione di cash-flow e quali invece saranno le sacche di assorbimento
• Posizione finanziaria netta: descrive la futura evoluzione del debito finanziario dell’azienda al netto della liquidità disponibile
• Piano rate: descrive come sarà ripagato negli anni il debito finanziario
• Sostenibilità del debito: questa indicazione, particolarmente importante per il sistema finanziario (banche/fondi/investitori), descrive attraverso un indicatore denominato DSCR, se l’azienda sarà in grado di ripagare nel tempo il debito finanziario contratto
• Indici di bilancio: Questa sezione conterrà i principali indici economici, finanziari e patrimoniali prospettici dei successivi cinque anni e sarà utile a chi valuta l’azienda per determinare se il trend di fondo azienda è in crescita/diminuzione.

2.3. Stress test

Bisognerà dimostrare alla banca che anche in avverse condizioni di mercato rispetto alle assunzioni generali, come ad es. in caso di discesa del fatturato e/o aumento dei costi, il progetto risulta comunque sostenibile e l’indebitamento aziendale non compromette la continuità dell’impresa.

Per agevolare l’implementazione del tuo piano industriale, descriviamo di seguito una serie di suggerimenti che ti saranno utili nel momento in cui decidi di avviare il progetto.

Definiamo chiaramente cosa differenzia la tua attività dalle altre

Questa è la cosa più importante prima di iniziare il tuo piano industriale, anche se molti lo dimenticano: pensa a cosa fa la tua attività per rendersi unica.

Per fare ciò, possiamo iniziare ponendoti le seguenti domande:

• Cosa ti rende diverso dalla concorrenza?
• Che tipo di prodotti o servizi offri e come lo fai?
• Quali sono i punti di forza e i valori che identificano la tua attività?
• Offrite vantaggi speciali? Sotto quale forma?

Perché devi avere ben chiaro che non solo vendi un prodotto o un servizio, ma che fornisci valore aggiunto rispetto ai tuoi concorrenti.

Risponde alle domande chiave

Una cosa fondamentale è che il tuo piano industriale possa rispondere ad una serie di principali domande chiave:

• Quale soluzione fornisci?
• Chi sono i tuoi clienti? Come sono? Dove sono?
• Come fai conoscere i tuoi prodotti/servizi?
• Qual è la tua proposta di valore?
• Quali canali utilizzi per vendere?
• Di quanto finanziamento hai bisogno e per cosa lo utilizzerai?
• Come cambierà la tua azienda dopo aver realizzato l’investimento grazie al finanziamento ottenuto?
• In quanto tempo il finanziamento viene ripagato?
• Cosa accade se si verifica una crisi?

Utilizza i dati per integrare le tue argomentazioni

Mettere dedizione ed essere scrupolosi può fare la differenza nel tuo piano industriale, poiché il suo risultato dipenderà in gran parte dallo sforzo e dall’impegno che dedicherai alla sua preparazione.

Non ci concentreremo quindi solo sulla scrittura, ma faremo di tutto per cercare dati utili e usarli con rigore per argomentare in modo solido il tuo progetto di sviluppo.

Per raggiungere questo obiettivo dovremo lavorare sulla elaborazione di dati che supportino le tue affermazioni e rappresentino la reale sostenibilità del progetto di sviluppo che proponi. Dovremo dedicare del tempo alla predisposizione di piani prospettici quanto più veritieri possibile, al fine di costruire un piano industriale che abbia le più elevate probabilità di ottenere il finanziamento desiderato.

Crea un formato semplice e di rapido consumo

Il tuo piano industriale non deve solo essere facile da leggere, ma deve permettere a chi valuta la richiesta di finanziamento di avere una panoramica rapida e comprensibile della tua azienda.

Per questo, il formato è molto importante: usa titoli, grassetto per evidenziare i punti chiave, paragrafi brevi che facilitino la lettura, e puoi aggiungere note, riferimenti o collegamenti ipertestuali ad altre sezioni.

In breve, il tuo piano industriale dovrebbe essere breve, semplice e conciso. Non sovraccaricarlo più del necessario e concentrati su ciò che è importante.

Prenditi cura dell’immagine

Un’altra parte importante che non devi trascurare nel tuo piano industriale è la sua immagine.

Devi prestare molta attenzione e curare tutti i dettagli, dall’inserimento del logo e dell’immagine coordinata della tua azienda, alla personalizzazione di tutte le sezioni affinché il documento nel suo insieme rifletta i valori della tua attività.

Come ottenerlo? Puoi utilizzare alcune semplici tecniche come: utilizzare un formato in base all’identità visiva della tua azienda, includere immagini, tabelle riassuntive, grafici, infografiche, diagrammi, inviti all’azione…

Tutto ciò contribuirà ad attirare l’attenzione del valutatore, facilitandone la comprensione e rendendo la lettura del tuo piano industriale molto più semplice e lineare.

È consueto riscontrare alcuni errori comuni che possono ostacolare il piano industriale e comprometterne l’idea.

Per prevenirli, forniamo indicazioni su alcune delle problematiche più frequenti:

1. Sviluppare un piano troppo complesso: In un contesto caratterizzato da immediata esecuzione e limitato tempo, il piano industriale dovrebbe essere un documento semplice e coerente basato su obiettivi realistici, evitando eccessiva complessità.
2. Aggiungere aspetti non necessari: L’essenza di un piano industriale risiede nel contenuto, nell’obiettività e nella capacità di essere attuato. Concentrarsi su ciò che è rilevante ed evitare elementi non significativi semplifica la presentazione ed esecuzione del piano.
3. Progettare un piano non realistico: Il realismo è essenziale per garantire la fattibilità del piano industriale. Basi solide devono dimostrare la capacità di esecuzione, sfruttando opportunità e preparandosi per possibili sfide.
4. Non descrivere il modello di business: Il modello di business è fondamentale per far capire a chi legge il piano quali sono gli elementi chiave dell’attività. Dalla descrizione dei clienti, ai canali, dal valore prodotto ai partners chiave, una descrizione dettagliata del business model permette al lettore del piano di comprendere quanto l’imprenditore abbia le idee ben chiare per governare la propria azienda.
5. Inserire una parte quantitativa scarna: Spesso la parte numerica relativa alle proiezioni finanziarie vengono realizzate con superficialità limitandosi solo a descrivere un conto economico ed uno stato patrimoniale previsionale. Questa parte deve contenere tutte le tabelle e le informazioni importanti per la banca: Conto Economico, Stato Patrimoniale, Rendiconto Finanziario, Posizione Finanziaria Netta, Piano rate, Indici di bilancio, Sostenibilità del debito, Stress Test.