I modelli di gestione commerciale vengono adottati per fungere da punto di riferimento nello sviluppo delle attività aziendali in specifici cicli o periodi.

Le metodologie operative delle imprese nel campo commerciale variano e sono supportate da diversi metodi, strumenti e risorse, rendendo essenziale stabilire un quadro di azione per un controllo tempestivo ed efficace.

Le aziende dovrebbero idealmente disporre di un reparto di gestione commerciale dedicato a tali questioni. Tuttavia, ci sono situazioni in cui le circostanze richiedono la definizione e la creazione di tale reparto. Ecco una spiegazione più approfondita.

Modello di gestione commerciale: motivazioni per la sua progettazione

La selezione di un modello di gestione commerciale evidenzia chiaramente gli obiettivi commerciali di un’impresa. Alcune imprese, ad esempio, entrano in un mercato specifico basandosi sulla convinzione che l’inerzia stessa favorirà il successo.

In altre circostanze, nonostante l’esistenza di un modello di gestione commerciale che guida le azioni dell’azienda, può essere necessario apportare modifiche a causa di varie situazioni.

La formazione di un nuovo team commerciale, l’adozione di una nuova struttura, l’integrazione di reti commerciali aggiuntive o il cambiamento di politiche sono alcune delle ragioni che portano a variazioni nel modello di gestione commerciale.

Passaggi per lo sviluppo di un modello di gestione commerciale

Qualunque sia la ragione per implementare un modello di gestione commerciale, il focus principale è sul processo ideale per realizzarlo. Pur non esistendo una guida definitiva in proposito, è consigliabile seguire questi passaggi:

1. Identificazione e progettazione:

Allo stesso modo in cui si definiscono i dettagli di un progetto, è essenziale fare un inventario di strumenti, processi, standard di misurazione e indicatori per valutare le azioni.

2. Definizione dell’ambito e del processo di lavoro:

È fondamentale delineare chiaramente il limite di aspirazione del modello di gestione commerciale e le funzioni e responsabilità del gestore o del direttore.

3. Modello di comunicazione:

Una volta identificati gli elementi disponibili, è cruciale comunicare il modello e le relative azioni a tutti i livelli aziendali mediante una comunicazione strategica. In caso di necessità di formazione aggiuntiva, è essenziale pianificare programmi specifici e piani di contenuto.

4. Calendario delle attività:

Segue la fase pratica: definire compiti e scadenze, nonché i responsabili del monitoraggio. In questa fase, il modello di gestione commerciale diventa operativo e autonomo.

Da questo punto in poi, è cruciale effettuare controlli e monitoraggi regolari delle azioni programmate per mantenere un controllo completo e intervenire quando necessario in risposta alle circostanze.