Tutti gli step per sviluppare un buon business plan

Tutti i business plan hanno più o meno le stesse sezioni, ma una volta arrivati sulla scrivania dell’investitore, alcuni restano dove sono e altri si spostano nella temuta colonna “li leggerò dopo”. Se vuoi che il tuo sia di quelli che susciti l’interesse anche dei più impassibili, continua a leggere.

Cos’è un piano aziendale

Per cominciare, alcune nozioni fondamentali che è opportuno chiarire. Un business plan è una metodologia che sistematizza e integra le attività che saranno necessarie affinché un’idea imprenditoriale diventi un’azienda e che susciti aspettative che dimostrino che è redditizia. O in altre parole, è l’esca per attirare un investitore e dirgli che la nostra idea è fantastica e molto redditizia.

È uno strumento di comunicazione per vendere un’idea originale e serve ad attrarre e convincere le persone che hanno le risorse per realizzarla. Ma, oltre a raccogliere fondi, il business plan è anche lo strumento migliore per valutare la fattibilità della propria attività.

Spesso si tende a fare confusione tra business plan, piano aziendale e piano di marketing. Vale la pena chiarire che i primi due, in sostanza, sono la stessa cosa. Il terzo è una parte degli altri due.

Differenza tra business plan e business plan

Il business plan si riferisce solitamente ad un’impresa in fase di avvio e deve necessariamente contenere informazioni sulle modalità per la costituzione dell’impresa e sui requisiti per avviarla.

Il business plan , invece, può essere realizzato per un’azienda già avviata. Prima di entrare nel vivo della questione, alcuni consigli per ottenere quella che alcuni esperti, come Sergio Bernúes , chiamanola “regola dello stop”, cioè il segnale che avverte l’investitore che vale la pena intraprendere questo piano. Per questo deve essere:

Suggestivo. Sia nel design esterno (copertina curata, carta di qualità, design accattivante…) che interno (deve essere organizzato con riassunto, corpo e allegati) e strutturato (con un indice completo e un carattere di facile lettura). L’executive summary è fondamentale e ad esso dedicheremo una sezione specifica.

Allettante. Scritto in modo da incoraggiare il lettore a calcolare i numeri e valutare le possibilità di entrare nel business. Devi curare il tuo stile di scrittura, essere breve, usare un linguaggio semplice (le idee principali in frasi semplici), evitare il più possibile il gergo ed eliminare le cose superflue.

Riflessivo e dinamico. Devi essere creativo, ma con moderazione. Se l’attività che proponi non invita a grandi successi, salvala. Può essere controproducente distrarre il lettore. La creatività è importante finché mette in risalto qualcosa dell’azienda, altrimenti può avere l’effetto opposto. Puoi anche accompagnarlo con diapositive, un video o qualsiasi altro supporto che faciliti la lettura e lo differenzi dal resto.

Preciso ed esplicito. La chiarezza e la concisione dovrebbero essere essenziali. Deve contenere informazioni utili. Non può mancare alcuna informazione importante. Ricorda che è una questione di qualità e non di quantità, non far perdere tempo al tuo lettore. Le idee chiave, fin dall’inizio: che il loro significato non debba essere dedotto. Sebbene le principali tabelle economiche debbano andare nella sezione economico finanziaria dell’organismo centrale, negli allegati si possono inserire dati secondari, i risultati dello studio di mercato, i curriculum dei professionisti e, se ne siete in possesso, eventuali lettere di raccomandazione o rapporto favorevole.

Idealmente può essere sviluppato in un’estensione compresa tra le 50 e le 75 pagine e può essere presentato sia in Word che in Powerpoint.

A seconda del destinatario

Secondo gli esperti, a seconda di chi ci si rivolge è necessario tenere presenti le seguenti sfumature:

Quando ti rivolgi al capitale di rischio. È molto importante chiarire fin dall’inizio come si potrà uscire dall’attività. Ci sono investitori che hanno abbandonato i piani per non aver tenuto conto di questo punto. Non dobbiamo dimenticare che un venture capital gestisce il denaro degli altri ed è interessato sia a investirlo sia a dismetterlo perché è allora che genererà capitale.

Per non sollevare alcun dubbio al riguardo è bene spiegare che esiste la disponibilità da parte degli imprenditori ad acquisire la quota di venture capital una volta raggiunto un livello di crescita, dettagliando le caratteristiche di un mercato che ha una grande potenziale per poter vendere le proprie azioni a società più grandi o perché ha la possibilità di quotarsi in borsa.

Quando vai da un business angel. Ciò che questo investitore vuole è il coinvolgimento nel business. Ecco perché è importante evidenziare nella sintesi l’attrattiva del settore, dell’azienda e la possibilità di impegnarsi nell’azienda nel modo che riteniamo più appropriato. Con i business angels o gli investitori individuali, è importante che il canale per raggiungerli sia una conoscenza comune perché dà al nostro piano ulteriore credibilità.

Quando andiamo in banca. Ciò che questo interlocutore cerca sono garanzie . Non illudiamoci, una banca raramente investe in un progetto, quello che fa è prestare i soldi necessari e quindi ha bisogno di garanzie di quel rendimento. Queste garanzie possono provenire dalla redditività dell’impresa stessa, ma gli istituti finanziari comprendono meglio il linguaggio delle garanzie reali o fisiche, non di quelle ipotetiche: proprietà personale, proprietà aziendale, ecc.

Quando ci rechiamo presso una Pubblica Amministrazione per richiedere un sussidio. In questo caso è fondamentale leggere attentamente le basi del sussidio per sottolineare l’obiettivo principale perseguito dal finanziamento pubblico. Cerca di enfatizzare lo sviluppo di un territorio, la creazione di posti di lavoro, la promozione di nuove tecnologie… Analizza bene i tuoi affari e adattati a ciò che chiedono nelle basi per evidenziare quella parte che meglio si adatta alle basi.

Qui bisogna tenere conto che, a differenza dei casi precedenti, chi riceverà il piano ed effettuerà il primo screening è un funzionario che a prima vista determinerà se tutti i requisiti richiesti sono soddisfatti, quindi Il piano, non solo la sintesi, dovrebbe essere il più chiaro possibile sotto tutti gli aspetti e dovrebbe essere in linea con le ragioni della sovvenzione.

E non dimenticare…

Una corretta gestione finanziaria fa la differenza tra una buona azienda e una che rischia di chiudere. Nel piano finanziario è fondamentale includere:

Bilancio del Tesoro . Sarebbe l’analisi dell’azienda, la differenza tra input e output che non sempre coincide con la differenza tra entrate e uscite.

Analisi della fattibilità economica e finanziaria attraverso i ratios. Tutti dovranno essere accompagnati dalle tabelle corrispondenti.

Sintesi

Il riepilogo esecutivo è il biglietto da visita e ciò che deciderà se l’investitore andrà avanti o meno. Deve essere personalizzato. Non potrai scriverlo uguale per tutti. A seconda di chi ti rivolgi, metterai più enfasi su un aspetto piuttosto che su un altro. È meglio scriverlo alla fine del piano in modo che ne contenga davvero gli elementi essenziali. Non dovrebbe occupare più di una pagina o, al massimo, due.

Le cinque chiavi del piano dovrebbero essere lì contenute in modo semplice e conciso:

L’opportunità di business: la tua idea, la tua visione, la tua missione… chiamala come vuoi, in realtà è il motivo del progetto.

La tua value proposition : il tuo valore aggiunto, quello che il mercato che abbiamo rilevato cerca e che nessuno offre (nel box ti diamo le chiavi per progettarlo correttamente).

Le caratteristiche del mercato a cui ti rivolgi e il tuo pubblico target.

Il team promotore e un’idea sintetica delle risorse di base da utilizzare.

Di quale investimento hai bisogno e in quale periodo di tempo verrà recuperato e la fase di ritorno che ti aspetti.

Descrivi l’opportunità

È necessario chiarire che esiste un mercato ben segmentato con un bisogno scarsamente coperto e che possiamo offrire una soluzione. Prima avrai fatto l’analisi che ti proponiamo e avrai visto qual è la tua proposta di valore. È giunto il momento di dire chiaramente, senza mezzi termini, cos’è e perché è davvero un’opportunità di business. La ragione del progetto, la missione, deve essere chiara e precisa, evitando ambiguità.

Consigliamo un piccolo diagramma:

Breve descrizione del progetto e dell’azienda

Cos’è l’azienda, quali obiettivi ha e quali sono le sue caratteristiche principali.

Nome dell’azienda: TechnoForge Innovations.

Obiettivo aziendale: TechnoForge Innovations mira a: Offrire un servizio completo di supporto all’azienda nell’outsourcing dei propri dipendenti. Facilitare il trasferimento del dipendente ed il successivo sbarco nel nuovo Paese.

Caratteristiche dei servizi offerti: Gestione dei viaggi (viaggi, traslochi e altro). Espletamento di tutte le procedure necessarie all’origine e alla destinazione. Fornitura di tutta la documentazione necessaria. Assumere scuole, assicurazioni mediche, personale domestico e altri servizi di cui ha bisogno lo sfollato.

Ricerca e localizzazione degli alloggi

Descrivere l’opportunità II

Descrizione dell’idea imprenditoriale : Spiega bene in cosa consiste la tua proposta di valore. Per fare ciò, è consigliabile effettuare un’analisi approfondita di ciò che si intende apportare al mercato.

Descrizione dei promotori : Presenta i promotori del progetto, indicando la posizione che occuperanno, la loro esperienza accademica e i meriti che giustificano la fiducia in loro. Per molti investitori questa è una parte fondamentale, perché sarà il management team a fare la differenza tra una buona idea che venga eseguita correttamente oppure no. In questa parte verranno brevemente illustrati i suoi pregi; I loro curriculum completi saranno inclusi negli allegati.

L’idea è riflettere che abbiamo una squadra, che ha le carte in regola per sfruttare quell’opportunità e non un’altra e che, sebbene abbiamo soluzioni, siamo anche in grado di individuare eventuali carenze o problemi futuri ma sappiamo dove andare cercare la risposta o la soluzione.

Un’analisi SWOT : può essere presentata in questa sezione o in quella successiva (la sezione marketing). L’ analisi SWOT riflette i punti di forza e di debolezza dell’azienda. È molto utile avere una fotografia generale dell’azienda. L’importante è soprattutto sottolineare le opportunità della nostra idea. Nel piano di emergenza che sarà incluso alla fine del piano potrai parlare delle minacce al progetto.

Puoi scrivere ogni parte in testo continuo o sotto forma di scrittura numerata (con trattini o punti). Se lo fai nel primo modo, non dimenticare che ogni idea principale va inserita in un paragrafo. Se lo fai nel secondo modo, inizia le enumerazioni allo stesso modo (se inizi all’infinito, tutte le altre all’infinito).

Piano di marketing

È una parte fondamentale del piano: non basta avere una grande idea, un bisogno insoddisfatto, ma sapremo anche venderlo. Pertanto, avremo precedentemente effettuato uno studio di mercato per rilevare:

Chi è il mio potenziale pubblico. A chi mi rivolgo, a quale fascia di popolazione, fascia di età, sesso, aree geografiche…

Sala dei prezzi. Tieni a mente tre concetti: se si tratta dello stesso prodotto già presente sul mercato, ma che va a coprire nuove esigenze che abbiamo rilevato, il prezzo sarà più basso perché è più facile da imitare. Se si tratta di un prodotto diverso che coprirà le esigenze che altri prodotti già coprono, ma in un altro modo, anche il prezzo sarà basso, per lo stesso motivo. Se si tratta di un prodotto diverso che coprirà altre esigenze da noi rilevate, allora possiamo fissare un prezzo più alto.

Chi è la nostra concorrenza? Qui dobbiamo includere chi sta facendo qualcosa di simile a quello che vogliamo fare e in che modo la nostra proposta è diversa da quella offerta attualmente, o perché il target di riferimento è diverso, o perché cambieremo il canale di distribuzione, o perché abbiamo rilevato uno spazio scoperto. Una buona analisi della concorrenza ci permette anche di conoscere quali sono i nostri punti deboli. Per spiegare questa analisi della concorrenza possiamo utilizzare la mappa dell’esperienza del cliente.

Stabilire il prezzo di vendita. Cioè, quello che ci lascia un margine di profitto. Per risolverlo, una volta determinata la nostra clientela, la fascia di prezzo e il prezzo della nostra concorrenza, dobbiamo applicare la formula: margine lordo unitario = prezzo di vendita unitario – costo variabile unitario. Il costo variabile non è lo stesso se si tratta di un’azienda commerciale, di un’azienda di servizi o di un’azienda industriale.

Previsioni di vendita . Bisogna tenere conto dell’alta e della bassa stagione dell’attività. È meglio fare una previsione al ribasso per non essere ottimisti. Dovrebbe essere effettuata una previsione mensile per il primo anno e poi una previsione da tre a cinque anni. Fallo per tabelle e fai attenzione a includerle nuovamente nel piano finanziario.

Come lo distribuiremo? Spiega i canali di vendita che utilizzerai.

Come lo racconteremo? Devi spiegare come lo comunicherai. Può essere strutturato come segue:

Descrizione dettagliata del marchio e del logo e definizione del nostro marchio.

Politica di promozione: fiere e congressi, programmi di sponsorizzazione, sponsorizzazione…

Azioni di marketing diretto e telemarketing.

Pubblicità sui media specializzati e generalisti.

Relazioni pubbliche.

Rete di vendita. Effettuare inoltre una previsione mensile e triennale delle spese di marketing. Nel business plan che troverai sul nostro sito puoi vedere esempi di tabelle.

Piano delle risorse umane

Nel riepilogo esecutivo e nella prima parte, nella descrizione del prodotto, abbiamo menzionato il team promozionale. Qui parleremo del resto del personale necessario. Questi punti devono essere registrati:

Diagramma organizzativo. Descrizione delle posizioni e numero di persone che entreranno a far parte del progetto.

Descrizione delle funzioni e dei compiti da sviluppare e dei profili ricercati.

Processo di selezione.

Condizioni di lavoro. Stipendi, turni, situazione giuridica, tipologie contrattuali.

Piano di produzione

Spiegheremo in dettaglio lo sviluppo logistico della nostra idea: se coinvolge la produzione industriale, se riguarda i distributori o la tecnologia che utilizzeremo. Fai attenzione a questo punto. Ciò che dobbiamo fare qui è portare avanti i dati che possono essere pubblici e che devono essere conosciuti dall’investitore, mai più del necessario e, ovviamente, senza rivelare il know-how, per non incoraggiare la copia.

Descrizione del processo di produzione del prodotto (come sarà realizzato, in quali strutture, con quali mezzi) o del servizio (come forniremo il servizio…). Se abbiamo un brevetto o un nostro software è il momento di dirlo.

Processo di acquisto. Di quali materie prime avremo bisogno e dove le acquisiremo, chi saranno i nostri fornitori e come ci relazioneremo con loro.

Infrastrutture necessarie. Descrizione dei materiali e delle strutture necessarie per lo svolgimento dell’attività.

Piano finanziario

Scrivi questa parte con tabelle e fogli di calcolo, intervallandoli nel testo. Deve includere anche:

L’investimento iniziale. Sarà determinato dai piani di marketing, produzione e risorse umane. Deve consistere di:

Assetto stabile. Immobilizzazioni materiali (immobili, impianti, attrezzature), immobilizzazioni immateriali (brevetti, leasing, applicazioni informatiche), immobilizzazioni finanziarie (se esiste qualsiasi tipo di garanzia o altro tipo di investimento), spese di costituzione (solo nel caso di società che iniziano la loro attività).

Attività correnti . Debiti, azioni… Questi sarebbero gli investimenti necessari per avviare l’attività, ma che hanno un fatturato inferiore a un anno.

La forma di finanziamento di questi investimenti. Si può distinguere tra passività fisse (capitale proprio, finanziamenti esterni a lungo termine (prestiti, leasing, immobilizzazioni a lungo termine…), sovvenzioni) e passività correnti.

Conto economico per tre o cinque anni (a seconda della tipologia di azienda). È la differenza tra entrate e uscite. Il reddito proverrebbe dalla vendita del prodotto o servizio e le spese sarebbero divise tra fisse e variabili e dipenderebbero da ciascun tipo di attività. Sebbene, in generale, i costi fissi comprendano il rimborso dei prestiti, il costo della manutenzione degli uffici, gli stipendi fissi o i costi sociali. Le variabili possono includere il consumo di energia e la manodopera indiretta.

Piano di emergenza

È interessante anche includere un piano di emergenza in cui si presentano gli scenari più favorevoli o meno favorevoli, quali conseguenze potrebbero sorgere e quali misure adotterà l’azienda. Questa sezione dovrebbe rispondere alle seguenti domande: ho previsto lo scenario peggiore? Ho chiarito le misure che adotterò in quella situazione? È chiaro come l’investitore può disimpegnarsi nel medio termine?

Piano legale

Il piano legale è fondamentale quando si tratta di una società di nuova costituzione e deve comprendere:

La forma giuridica adeguata

Obblighi fiscali.

Procedure per la costituzione e l’avvio.

Ecco come un investitore legge il tuo business plan

Una volta chiariti i punti principali che un business plan deve contenere, in questo caso è importante anche mettersi nei panni dell’investitore a cui ci si rivolge affinché confidi con i propri soldi nella vostra azienda. In questo senso, devi tenere presente che il fattore tempo gioca a tuo sfavore quando il tuo business plan arriva nelle mani di un investitore.

Secondo gli esperti hai solo cinque minuti per attirare la loro attenzione e convincerli che hanno bisogno di leggere l’intero business plan . Ricorda inoltre che un investitore di solito legge più di un progetto in una sola seduta, quindi spetta a te sapere come catturare il suo interesse. Per sapere come articolare la stesura del piano, suggeriamo la lettura di questo articolo

E se sei un lavoratore autonomo?

A volte capita che i lavoratori autonomi giungano alla conclusione sbagliata che fare un business plan non fa per loro, soprattutto perché non considerano la possibilità di chiedere aiuto agli investitori o di cercare un partner. In ogni caso, come abbiamo sottolineato in quest’altro articolo , non fa mai male fare un esercizio di riflessione su chi siamo, cosa facciamo, cosa dobbiamo fare, a chi vogliamo venderlo e dove vogliamo essere il futuro prossimo.

Nel caso dei lavoratori autonomi, in linea di principio, il business plan sarà composto dalle stesse parti di quello tradizionale, anche se ci saranno sezioni (come le Risorse Umane, il Piano Operativo o la Forma Legale) che probabilmente avranno meno importanza.

Cinque esempi di business plan

Se, anche dopo aver finito di leggere questo articolo, hai ancora dei dubbi, abbiamo elencato di seguito cinque esempi di business plan legati a diverse attività economiche:

Un negozio di abbigliamento

Se la tua attività è costituita da un negozio di abbigliamento, l’essenziale è sapersi differenziare da una concorrenza abbastanza agguerrita. Puoi farlo attraverso la progettazione, ma anche con il servizio clienti, l’arredamento dei locali – se hai un negozio fisico – o altri aspetti che ti vengono in mente.

Un ristorante

Un altro settore che, in Italia, ha una concorrenza tremenda. È fondamentale, in questo caso, che il business plan approfondisca aspetti come la localizzazione e la progettazione di un’offerta gastronomica diversa dalla maggioranza.

Anche la comunicazione in questi settori altamente contestati svolge un ruolo fondamentale.

Un fornaio

Con la crescente concorrenza degli ultimi anni, aprire un panificio non è più solo questione di avere un laboratorio e conoscere il mestiere. I panifici moderni non si limitano a vendere il pane. La maggior parte di essi integra il piano aziendale  con la produzione di pasticceria e prodotti di pasticceria, che hanno margini più elevati.

Altri si posizionano come attività di fascia alta, dove si possono trovare prodotti gourmet di produttori locali, con un bar degustazione incluso. Negli altri casi viene offerto il servizio mensa e viene effettuato il cross-selling di prodotti da forno oppure vengono forniti panini e bevande da asporto. Puoi anche aggiungere la consegna o il servizio a domicilio al segmento clienti dell’ospitalità (bar, ristoranti, hotel).

Un’impresa di pulizie

La pulizia e l’igiene sono un bisogno umano fondamentale. Se come imprenditori pensiamo di dedicarci a questa attività, sarà necessario definire preventivamente cosa vogliamo e in che tipo di pulizie ci specializzeremo e poi scrivere il piano .

Ricordiamo inoltre che, nonostante esista già la tecnologia applicata nell’esecuzione e nella gestione di questi compiti, il fattore umano continua ad essere una priorità e che, come nel settore sanitario, i suoi professionisti diventano l’anima dell’azienda.

Una farmacia

L’obiettivo di una farmacia è offrire alla popolazione medicinali e rimedi per curare le malattie, nonché per prevenirle. In generale, l’assistenza sanitaria è un settore a prova di recessione, addirittura aciclico. Aprire una farmacia può essere un’attività commerciale interessante, ma non è un’attività tipica, poiché è altamente regolamentata e il suo avvio richiede la relativa qualifica.

Partendo da questa premessa, anche qui per chi opera nel settore, è consigliabile scrivere un business plan .

Un negozio online

Un negozio online

Dal resto degli esempi eliminiamo l’avvio di un negozio online, perché in questo caso il canale digitale impone al business plan alcune peculiarità che in altri casi non sono contemplate.

Una delle principali differenze è che, a differenza di un’azienda locale, fidelizzare su Internet è più complicato. Uscire da un negozio online e cliccarne un altro non richiede alcuno sforzo e si ottiene in pochi secondi. Pertanto, è essenziale sviluppare una buona strategia di marketing. La buona notizia è che ci sono sempre più strumenti a disposizione per competere su questi canali.